Un Agent immobilier ne peut pas travailler sans bien à vendre. Trouver des biens à entrer en agence est un travail fastidieux, mais indispensable pour que l’agence fonctionne bien. La pige immobilière est une aide certaine qui est apportée puisque chaque agent dispose tous les jours de toutes les annonces qu’ont pu déposer des particuliers qui mettent en vente leur bien.
Qu’est-ce qu’une pige immobilière ?
La pige immobilière est un outil de travail précieux pour les agences immobilières. En effet, chaque jour elle récupère les annonces immobilières qui ont été postées par des particuliers sur Internet. La plupart du temps, il s’agit de robots développés par des sociétés et qui proposent de collecter toutes les offres ainsi que les demandes qui sont mises en ligne.
C’est un service payant en général via un abonnement. Vous avez la possibilité de déterminer vos critères : secteur, type de biens… Vous recevez alors une liste qui correspond parfaitement au choix que vous avez fait en fonction des villes concernées et de votre spécialisation si vous en avez (loft, appartement de luxe, villas, studios, garages, terrains, etc.) ou plus généraliste, si l’agence ne possède pas de créneaux bien définis, mais travaille sur tous les types de biens.
Cette prospection qui est ciblée permet aux agents immobiliers de gagner un temps précieux en leur évitant de se rendre sur de nombreux sites.
En quoi ça consiste ?
Chaque personne ayant passé une annonce pour mettre un bien en vente ou chaque futur acheteur à la recherche de son petit nid est répertorié sur la pige immobilière. Dans ce domaine où le marché est de plus en plus compliqué et où malheureusement les biens à vendre peuvent être rares, dans certaines catégories, c’est un vrai plus.
C’est ensuite à l’agent de prendre contact avec la personne ayant passé l’annonce et de chercher à la convaincre de prendre un rendez-vous. L’agent a déjà la certitude qu’elle cherche bien à mettre son bien en vente. Les personnes qui réalisent la pige doivent être très réactives et consciencieuses, il faut en effet donner suite dès que l’annonce est parue pour pouvoir espérer récupérer un mandat de vente. La concurrence est souvent très importante sur ce marché.
Elle ne remplace en aucun cas l’agent et ses qualités humaines et professionnelles. L’agent a la matière, mais encore faut-il ensuite en tirer le meilleur parti et savoir l’exploiter. C’est le plus important pour réussir. Il faut obtenir un rendez-vous et ensuite se montrer très persuasif pour obtenir le mandat tant recherché.
Le panel proposé permet également d’augmenter le panel qui visera à mieux satisfaire les acheteurs potentiels. Le fait d’augmenter le nombre de mandats a un impact positif sur les biens qui sont confiés directement à l’agence et c’est un point non négligeable pour son bon fonctionnement.
Les avantages
La pige immobilière présente de nombreux atouts si elle est bien utilisée. Elle permet aux agences ou aux agents de se consacrer au cœur de leur métier qui consiste à mettre en relation les acheteurs potentiels avec des propriétaires qui vendent leur bien.
Un gain de temps considérable : les données arrivent déjà triées et vous évitent d’avoir à éplucher le web pour dénicher les biens qui vous intéressent. Le temps gagné permet de faire ensuite son travail de prospection téléphonique avec rigueur.
Les données sont immédiatement exploitables : les données ont déjà été triées selon les filtres que chaque agence ou agent a mis avant. De c fait, elles peuvent être exploitées sans tarder ce qui offre une certaine rapidité par rapport à la concurrence. Les offres sont actualisées, la gestion est donc simple, rapide et efficace.
Une récupération exhaustive des données : les robots récupèrent toutes les données qui sont ensuite transmises aux agences, de cette manière, il est plus simple de les rapprocher du fichier, dont vous disposez sur les acheteurs potentiels pour tel ou tel type de bien.
Elle présente une bonne analyse du marché immobilier en temps réel : comme les données sont regroupées selon les familles de biens, les données sont faciles à analyser. En suivant l’actualité du marché, il est possible de l’anticiper et avoir un coup d’avance est essentiel dans ce secteur.
Les inconvénients
Si la pige immobilière est un outil qui permet de gagner du temps et qui s’avère terriblement efficace, il n’en demeure pas moins que le rôle de l’agent immobilier reste le plus important. Vous obtenez une liste de personne à contacter, car ces dernières ont mis leur bien en vente, mais ensuite il vous restera le travail de phoning à faire qui est très important et qui ne s’improvise pas : le phoning. En effet, ces propriétaires n’ont pas contacté d’agences parce qu’ils préfèrent vendre sans intermédiaires et il va falloir les convaincre, il faut donc aller récupérer des mandats en commençant par obtenir un rendez-vous avec le propriétaire.
Il faut considérer la pige comme un moyen et pas comme une fin. En effet, les biens que vous récupérez de cette manière sont déjà sur le marché.
De plus, tous vos concurrents risquent de vouloir se placer et obtenir un mandat de vente. Il faut donc être le plus rapide et le plus convaincant.
Sachez qu’il est très difficile d’obtenir des contrats d’exclusivité avec la pige immobilière, du fait des réticences du vendeur qui garde l’envie de vendre s’il le peut, par lui-même et à cause de la concurrence importante.
Comment réussir sa pige immobilière ?
Pour réussir sa pige immobilière, il est indispensable d’en cerner le cycle de vie, il faut avoir en tête les trois phases :
La pige chaude ou neuve
Cela signifie que l’annonce vient d’être posée ou est très récente sur le marché. Cela signifie que le vendeur va être énormément contacté sur une période assez courte selon que son annonce correspond aux demandes du marché et à sa dynamique. Il faut rester particulièrement aux aguets avec ce type d’annonces, car les vendeurs sont persuadés de vendre tout seuls très facilement, ils sont souvent confiants. Il faut dans ce cas jouer sur l’apport en clientèle supplémentaire et sur les conseils d’un professionnel.
La pige courante
L’annonce dans ce cas a déjà un certain temps de vie, de ce fait les appels commencent à diminuer et le vendeur est moins sûr de lui et moins confiant. Il se pose des questions légitimes sur l’attractivité de son bien et le prix qu’il a généralement fixé lui-même. C’est bien évidemment le moment idéal pour l’agent immobilier qui va proposer ses services. Il va alors apporter une stratégie de vente et certainement pouvoir avoir le mandat plus facilement. Le vendeur étant dans les bonnes conditions pour profiter de son expertise de professionnel.
La pige ancienne ou froide
L’annonce immobilière est déjà depuis longtemps sur le marché, et de ce fait elle est connue de tous. Le vendeur n’a alors que peu ou même plus du tout d’appels. Le fait que le bien soit toujours sur le marché peut s’expliquer de deux manières : soit il présente un mauvais rapport qualité/ prix par rapport aux attentes des futurs acheteurs, soit le prix a été très mal évalué et est trop élevé. Il va alors falloir convaincre le vendeur en lui proposant une nouvelle stratégie pour ouvrir cette vente à un autre segment du marché (home staging avec création d’une troisième chambre par exemple).
Il faut également savoir convaincre le vendeur potentiel et ce n’est pas le plus simple, parce que chaque vendeur a ses propres arguments pour éviter de passer par une agence et il faut savoir passer outre facilement sans pour autant se le mettre à dos. Il faut alors développer une réponse à chaque situation.
Dernier conseil pour bien réussir sa pige : il n’est pas toujours facile de parler à quelqu’un à distance sans mesurer ses réactions, c’est ce qu’il faut apprendre à gérer en premier lieu. Il faut faire preuve de persévérance et ne pas se décourager face au premier refus, il est préférable de se remettre en cause et de voir ce qu’il est possible d’améliorer. Il faut également être pertinent, mais pour cela il faut écouter les arguments de la personne et y répondre au plus juste. Il ne s’agit bien entendu de lire un texte ou de mettre en place un scénario préétabli, il faut savoir s’adapter à chaque cas.
Les alternatives à la pige immobilière
Avant la pige et Internet, les agents immobiliers épluchaient consciencieusement les journaux d’annonces gratuites ou du journal local, ainsi que les différents sites Internet. Mais ce n’était pas leur seul moyen de prospecter. Il en existe donc d’autres qui restent toujours aussi efficaces. Le réseautage est un excellent moyen tout comme d’ailleurs la prospection de proximité. L’agent vise un quartier ou une commune ciblée et il s’adresse aux commerçants ou aux habitants pour connaitre les maisons à vendre dans le quartier, il laisse sa carte pour être contacté si jamais ma personne entend parler d’un bien mis en vente. Cela peut cependant prendre du temps avant de rentrer le premier mandat de vente. Il faut donc coupler cette démarche avec de la prospection en porte à porte. Cette démarche n’est pas toujours très appréciée des agents immobiliers, mais elle est nécessaire pour mettre de son côté toutes les chances de réussir. Un agent doit toujours se rappeler que sans bien, il ne peut pas faire de vente. La pige à elle seule n’est pas suffisante, de plus ces autres actions permettent d’avoir des biens avant même qu’ils ne soient mis en vente de façon à les présenter à un acheteur potentiel.
