Dans le secteur de la promotion immobilière, la mise en œuvre d’une stratégie commerciale est essentielle pour pouvoir réaliser des ventes. Mais encore faut-il bien définir sa stratégie commerciale, car aujourd’hui, il ne s’agit plus de parachuter des techniques commerciales au niveau des cibles, puis d’attendre que ces derniers « mordent à l’hameçon ». À l’heure où les prospects prennent soin de s’informer avant de se décider, il est essentiel que vous accordiez une attention particulière à vos méthodes de vente pour qu’elles soient les plus ciblées possible. Il s’agit donc d’effectuer une analyse commerciale profonde.
Opter pour les performances d’un CRM immobilier
Le CRM est un outil de gestion de relation client à distance devenu incontournable dans le secteur de la promotion immobilière. En effet, avec la digitalisation des canaux de communication, l’utilisation d’un CRM immobilier permet de mieux appréhender les opérations de relation client et d’en analyser les performances.
Et puisqu’une relation clientèle solide passe aussi par une stratégie bien rodée, il convient d’analyser les performances du CRM. Pour ce faire, il faudra se baser sur des indicateurs clés de performance (KPIs), et notamment :
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- le nombre de clients actifs,
- le taux d’attrition,
- le taux de désabonnement,
- le taux de réactivité,
- le taux de satisfaction client, etc.
Effectuez un pilotage et un reporting commercial
La stratégie commerciale n’est jamais aussi efficace que lorsqu’elle est en phase avec les besoins de l’entreprise et les attentes des cibles.
C’est la raison pour laquelle le pilotage commercial est essentiel (voir la vidéo en fin d’article), puisqu’il permet de définir les objectifs commerciaux. Vous devez également retenir qu’à la différence du reporting commercial, le pilotage se concentre sur l’avenir, et consiste donc à planifier des actions commerciales sur la base de prévisions.
Faire du reporting commercial au contraire, signifie analyser les indicateurs de performance des actions commerciales passées :
- chiffres d’affaires,
- taux de conversion,
- parts de marché,
- marge obtenue, etc.
Ces résultats permettent ainsi de mieux ajuster les actions commerciales à venir.
Quoi qu’il en soit, que vous vouliez planifier ou analyser des résultats, vous devrez toujours avoir une vue d’ensemble sur tous les indicateurs utiles en vous servant d’un tableau de bord.
Choisissez les bons outils adaptés à l’immobilier
Même s’il est possible d’analyser vos chiffres avec une simple feuille de calcul Excel, vous aurez toujours besoin d’autres outils pour gérer les tâches inhérentes à la mise en œuvre de votre stratégie commerciale immobilière.
Il est donc primordial de choisir la solution logicielle la mieux adaptée telle que le CRM immobilier par exemple. Cet outil vous permet non seulement de gérer les données commerciales de votre entreprise de promotion immobilière, mais aussi de réaliser des tableaux de bord commerciaux (indispensables pour le pilotage et le reporting commercial) lors de la phase d’analyse.
La gestion et l’échange d’informations se trouvent également facilités grâce à l’utilisation de l’outil CRM, et il ne faut pas oublier qu’il garantit une meilleure gestion de la relation clientèle. Tous les leviers d’une bonne stratégie commerciale peuvent donc être gérés de manière proactive avec le CRM immobilier.